服装代理商如何树立营销的“双赢”思想

       著名营销大师乔吉拉讲过：“真正销售是在成交之后才末尾。”做生意并不是把产品交到客户手里就算完事大吉，如何支持客户在其平台上把商品成功销售出去才是营销成功的关键。关于这点，法诗菲北京分公司总经理陈德十分认同：“在与俺们下面的零售商协作之前，都会把彼此利益当中的利害关系讲透，只跟客户讲一些官方的、表象的东西，一旦中止协作让对方觉得自己上当受骗，没有失掉应得的利益，是很愚笨的行为。”

       一些服装总代理商经常遇到这样的为难：终端零售商由于各种缘由招致某款货品滞销，换季时期又把这些货品退回给代理商，构成代理商的库存进一步“积水”，令其苦不堪言，只好低价清算库存;另一方面，总代运营不够规范，账面混乱，零售经销商欠款越积越多，再加上往常赊账、抹帐习以为常，招致最后很难赚到钱。而终端零售商又觉得门店租金昂贵，本钱添加，销量上不去，抱怨连连。

       帮客户赚钱就是帮自己赚钱

       都讲代理商与品牌之间是“夫妻”关系，只需互相帮扶、互相信任，才干走的长远、走的稳健，其实代理商与终端零售商的关系亦是如此。“夫妻俩”如何相处得融洽又不至于把对方“宠坏”，其中度的拿捏确实是一门学问。

       “商人言利，天经地义”。利益是联络代理和终端经销商的纽带，没有人会选择跟着不能让自己的客户赚到钱的总代理做生意，客户赚不到钱，构造再精心的销售网络也会土崩瓦解，所以帮协作同伴赚钱也就是在帮自己赚钱。

       无论是做渠道，还是做品牌，都是一个系统工程，其目的不单单是为了把商品销售出去，更重要的是在做一种效能，而只需做好这种效能，目光放远，才干完成耐久、坚决的赢利。

       位于北京百荣世贸商城的法诗菲的旗舰店，每年销售业绩有很坚决的提升，这与陈德团队明晰的运营思绪很有关系。“客户应得的利益俺们一定会协助他失掉，这就使得俺们对每位客户来年能否会跟俺们继续协作变得非常有底。让客户赚到钱，表面看这是为别人，其实是为俺们自己，为了俺们的明年、后年，乃至暂时的展开。”陈德在谈到维护下级经销商利益与自己利益关系时表示。

       支持不等于“溺爱”

       “受人于鱼，不如授人于渔。”终端零售商的赢利方式，无外乎两个标准：靠较高的单价赚钱和从大批走货中赚钱。而他们选择进货渠道时最大的希望也可以用三点概括，第一，拿到的产质量量过硬;第二，遇到货品滞销，短期之内好互换;第三，价钱合理、性价比较高。如何在给予客户充分支持的同时又不会过火“溺爱”，也是代理与自己客户维持“婚姻”幸福的关键。

       “如今同质化的商品很多，特别是在服饰行业，稍有怠慢，你的客户有可以就会坚持你而去拿别的品牌。”谢氏内衣行北京百荣店总经理在世正对记者讲，“所以俺们会为下面的终端零售商尽可以提供最优惠的协作条件，包括在进货后一个月或许一个半月的调货期;假定觉得这批货不好做，可以短期中止退货等。这些风险作为总代理前期都可以承担，但并不等于俺们会无限制地将就客户。”

       在世正表示，尽力协助协作同伴摆脱生意上的困境是总代必需求做的，但也绝不能让一切风险都压在自己肩上。每集团做生意都会发作库存，有些代理商会承诺：卖不完的货可以全部退回。但是这批库存往往需在第二年做出低价清货处置。很大一部分利润就在这些库存中消耗了，招致代理商运营运作出现了困难，而这部分损失是完全有可以避免的。

       “其实有很多中间商，他们在各个地方的销售状况不一样，消费的人群也不一样，这种情况令俺们中止调货时很方便操作，这样既可以协助终端零售商处置销售难题，也可以减轻总代退换货的担负”在世正讲，“俺们为客户创造这样一个便捷条件，但绝不能盲目让他们把库存全都退回，这样没有准绳的将就会招致自己十分自动，而这些货品最终返给厂家，厂家也会很自动。要想把自己这个链条做得游刃有余，就要避免避免无序盲目竞争，向上要对下游厂家担任，向下要对终端客户担任。”

       此外，关于运营中的细节在世正也有一套自己与“老婆”的相处规则。

       有一位经销商分开店里拿了40万元的货，最后还剩11元零钱，对方执意希望把这11元钱抹掉。但怎样讲在世正都不赞同，最后对方承诺，只需把这11块钱抹掉，今后在进货永远不抹一分钱，在世正这才赞同，但同时从自己兜里掏出了11元钱交给了财务。

       “拿了好几万元的货，剩下二、三十的零钱就希望抹掉算了，这种情况在俺们这里是绝对不允许的。即使是一元钱，在下也会挂在他的账上。前两年很多人都不理解，但是如今他们都已经习气了，再也没要求在下为他们抹过一分钱。”在世正讲，“其实不是钱多少的效果，而是一个准绳效果，是抹掉1元还是5元还是50元?没有规则，就容易混乱了，游戏也就没办法正常中止了。”

       “一日夫妻百日恩”，大家要金婚银婚，同甘共苦。在管理上，一定要有长远目光，而不能思索一时一事的利益，关于自己的协作同伴，一定要尊重、支持，不能把他们当成下级和赚钱的工具。

       同时，亦不可过火“溺爱”，丢了准绳、没了章法。只需协作同伴赚到了钱，代理才干耐久展开，耐久协作、同甘共苦才是完成完成双方共赢的根本。